Блог | Почему инвесторов не видать
Всем запомнился простой, но пронзительный ролик Open for U, опубликованный Министерством экономического развития Украины. Видео не заставляет любить Украину (это чувство не всем автохтонам с пропиской в паспорте даже привилось), а дает понимание, за что, собственно, можно хотя бы деньгами приглядеться к Швейцарии по другую сторону Альп. Это видео — о потенциале, хотя и отсылает к уже достигнутому.
Украина достигла мало. Мало — по сравнению с тем, что она реально может. Но, например, экспорт упал из-за войны и глубокой обеспокоенности западных партнеров — глубина этой глубины уже вызывает оскомину. Но что же: азиатские рынки ждут украинскую пшеницу, Израиль вместе с Египтом — настроенных на реформы молодых представителей Кабмина с яйцами (в прямом и переносном, кстати, смыслах). И знаете, я думала, что журналисты никогда особо-то и не спят, а, оказалось, что около полуночи можно и с замминистра финансов или экономики обсудить какие-то животрепещущие темы в Facebook. Вспоминаешь так пятничные излияния Азирова и даже скучаешь: потроллить уже некого. Беда-бидюшка ((.
Но вернемся к теме (немного занудства): инвесторы-представители различных секторов экономики, опрошенные EBA, оценили уровень привлекательности Украины на 2,66 балла из 5. При этом Украина не может выйти из негативной зоны инвестклимата с 2010 года. Более того, положительных оценок (4 и 5) инвесторы не поставили ни разу с 2008.
Читайте: Порошенко рассказал, чем "грозит" новый Налоговый кодекс инвесторам
Что мешает?
Встреча предпринимателя и инвестора напоминает экзамен по технике продаж. Здесь тяжело не впадать в крайности. Желание произвести впечатление на инвестора иногда так велико, что бизнес начинает преувеличивать, а то и откровенно лгать. Чаще всего инвесторам врут о темпах развития, значимости своей компании, конкурентах, маркетинге и своей непревзойденной команде гениев.
В Baker Tilly рассказали о топ-5 отмазок:
Номер 1. "Через 10 лет наша компания будет стоить $10 млн"
Это неуместный оптимизм. Ни один аналитик не скажет с уверенностью, что будет с компанией через 10 лет или как к этому времени будет выглядеть рынок.
Как об этом сказать правильно. "В течение 12 месяцев мы планируем достичь товарооборота объемом в 1 млн грн". Ничто так не вдохновляет инвестора, как реальные сроки и сопоставимые цифры. Особенно если к ним прилагается хороший бизнес-план.
Номер 2. "Уже пять инвесторов предложили нам деньги"
Это звучит странно. Почему вы все еще не согласились? Значит, думает инвестор, вам предложили небольшую сумму или невыгодные условия, если вы все еще без денег. Или вы привираете о значимости своей компании.
Как об этом сказать правильно. "Мы рассматриваем разные инвестиционные пакеты ". Таким образом вы заявите о серьезности своих намерений построить бизнес, а не о желании получить деньги "здесь и сейчас ".
Номер 3. "Другие компании слишком неповоротливы, чтобы конкурировать с нами"
Гибкость и легкая адаптируемость — не ваше изобретение. Незаменимых компаний и продуктов нет. А если вы считаете по-другому, значит, не имеете представления о ситуации на рынке.
Как об этом сказать правильно. "Главными конкурентами являются… Наши преимущества перед ними — это… ". Чем больше вы знаете о рынке, на который выходите, тем лучше. Нужно знать о преимуществах конкурентов больше, чем об их недостатках.
Номер 4. "Наша продукция будет продаваться"
Так говорят все. Даже если мама и три близких друга купят ваш товар, рынок сбыта будет маловат, согласитесь?
Как об этом сказать правильно. "Наша целевая аудитория покупает товары в этих местах:… Чтобы разместить продукцию там, мы сделали вот, что:… ". Говорите о конкретных вещах. Инвестор хочет знать, насколько хорошо вы понимаете задачу.
Номер 5. "У нас работает команда профессионалов/эффективных менеджеров/суперменов"
Излишняя самоуверенность раздражает. Ваша компания новая и команда еще не проявила себя. Иначе бы вам не нужны были деньги.
Как об этом сказать правильно. "Мы готовы работать и учиться, чтобы показать результат ". В мире бизнеса уже никого не удивишь дипломом или ученой степенью. Значение имеет харизма, вера в себя и любовь к выбранному делу.
Читайте: Эксперт: паразиты сидят на госкомпании и воруют годами
Почему ложь не оправдывает даже великая цель
Вот три главных причины, почему не нужно лгать инвестору:
- Инвестор чувствует обман. Он много лет работает с людьми. Посмотрел не один десяток презентаций. И он, скорее всего, видел людей более перспективных в самом начале пути.
- Инвестор делает ставку на наездника, а не на лошадь. Если ваша компания пока не сильно привлекательна, продайте харизму, сильную личность. Но не врите, чтобы приукрасить положение дел. Подковы — они важны.
- Второго шанса у вас не будет. Даже если вы суперагент и можете обмануть детектор лжи, вы не проведете команду аналитиков. Профессионалы изучат предложение, поработают с документами и цифрами. Обман испортит вашу репутацию навсегда.
Ложь — это инструмент для краткосрочной выгоды. Ей нет применения в бизнесе. Зарекомендуйте себя как честный и ответственный бизнесмен, и инвесторы сами пойдут на сотрудничество с вами.
Передивиться це зворушливе відео! Посмотрите, что мы умеем! Invest: Ukraine is always open for U!
