УкрРус

Как не ошибиться в выборе риэлтора

Как правильно выбрать риэлтора, при этом хорошего и надежного? Что лучше: выбрать частного риэлтора или агентство недвижимости? А какого риэлтора выбрать: красивого или умного? А где его можно выбрать и сколько ему нужно заплатить? И какие появятся преимущества в работе с риэлтором, если можно и самостоятельно все вопросы решить?

Советы "Как выбрать риэлтора":

Где? Источники поиска

• Рекомендации и отзывы (друзья, знакомые, близкие, сотрудники)

Первое, где посоветовал бы искать риэлтора – среди своих, лучше любой рекламы

• Личный опыт работы с риэлтором

Если он был позитивным, то логично повторно обратиться к этому же специалисту

• Контактная информация в рекламе, на баннерах

В данном случае, лучше обращать внимание на личностные качества риэлтора

• Интернет (поиск Гугл и Яндекс, порталы недвижимости, форумы, ютуб, соцсети)

Где-где, а в онлайн выбор безграничный, но при этом, лучше также, предварительно изучить специалиста

• Печатные издания газеты, журналы, каталоги

В статьях, новостях, регистрационной информации…

• Визит в офис

Можно найти ближайший к дому или к работе

• Реклама

В интернете, печатных изданиях, на внешних носителях и на других носителях

На что обратить внимание клиенту?

• Опыт

Риэлтор может проработать и 10, и 20 лет, но при этом не будет иметь список лояльных клиентов, которые обращаются к нему повторно. То есть, опыт не всегда означает успех в закрытии вопроса. Подобные специалисты, как бы отбывают свою роль и все, у них нет цели на выстраивание доверительных отношение со своими клиентами. Но опыт дорого стоит.

И при этом, "молодежь" работающая пару лет, может более качественно закрывать вопросы. Скорее всего, это связанно с предыдущим опытом, полученным в других сферах бизнеса.

Но все-таки, советую обращать внимание, изначально на личностные качества.

• Лицензирование

Не обязательное на сегодняшний день в Украине, и не всегда показательное в подтверждении профессионализма, как могло бы это многим показаться. Но какое-то преимущество может быть и в этом случае. Так как специалист сам заботиться о своем профессиональном имени, одним из подтверждений его профессиональных качеств, может быть присутствие его данных, в реестре специалистов рынка.

Но при этом, лично знаю множество отличных риэлторов, без разных там регалий, званий и наличия разного рода удостоверений.

• Сегментация и локация работы

Даже в профессиональной среде, до сих пор точатся споры и дискуссии на предмет, как лучше работать: по конкретному району, в определенном сегменте, специализироваться только по продаже или по аренде, или быть универсальным риэлтором? То есть, узкопрофильным быть специалистом или нет?

И первый, и второй случай имеют право на жизнь. Так как есть много примеров успешной реализации своих профессиональным сторон в обоих вариантах.

Вопросы риэлтору

Для начала клиенту необходимо первоначально проконсультироваться с риэлтором на счет "возможностей" второго закрывать вопросы, аналогичные запросу клиента.

Потом, клиенту рекомендовал бы задать вопрос риэлтору – за что, тот риэлтор получает комиссию (вознаграждение)? Если будут ответы в стиле: "за юридическую поддержку", "большую базу объектов" и прочий бред, советую клиентам продолжить поиски специалиста.

Клиенту надо задавать как можно больше вопросов риэлтору, чтобы нарисовать общую картину о нем, как о специалисте, который сможет закрыть вопрос. Чем больше вопросов – тем больше ответов, и тем больше понимания о целесообразности риэлтора в процессе купли-продажи недвижимости, с возможным созданием дополнительной ценности объекту.

Клиент должен для самого себя решить: нужен ли ему риэлтор вообще? Для чего? Что стоит от риэлтора ожидать?

Если клиент ждет, что у риэлтора есть какая-то магическая база клиентов, то могу разочаровать, подобных баз не существует. Клиенты или закрывают свои вопросы и пропадают из подобных списков, или это говорит о не профессионализме риэлтора, у которого есть подобные базы с "зависшими" клиентами. Исключения редки, и касаются инвесторов и случаев обмена. Но как показывает практика, часть клиентов рассчитывает, что на их объекты будет привлечено внимание каких-то восточных шейхов, и с долей надежды спрашивают про такие базы клиентов.

Клиент должен спросить и понять, хватит ли у риэлтора времени для работы с конкретным объектом, этого конкретного клиента, или у риэлтора это уже будет 10-й, 100-й, 1000-й объект в его базе и он особо не будет напрягаться и париться по конкретному объекту. Для нормальной работы специалиста и полноценного проведения маркетинга, одновременно у риэлтора не может быть больше 3-5 объектов (исключения до 10-ти).

Еще раз по вопросам баз и юруслуг – если этим риэлторы показывают свои преимущества, то это ли надо клиенту? Может надо всего лишь нанять юриста, и самим подавать объявления? Риэлтор должен не только объявления размещать и прикрываться штатными юристами.

Стоимость объекта

Завышенные ценовые ожидания являются основной причиной не продаж, с затягиванием по времени и часто, упущенной выгодой для собственника. Для создания спроса на объект необходимо сформировать правильную стартовую цену, исходя из статистики продаж аналогов за последнее время, наличия спроса на сегодняшний день, а также аналитики по выставленным объектам, на момент формирования стоимости.

Многие риэлторы пользуются этим моментом, идут на "пожеланиях и ожиданиях" клиента, впоследствии показывая, что рынку объект не интересен. Тем самым, впоследствии опуская цену, которая ранее могла быть выше, и с потерей времени, а возможно и нескольких потенциальных клиентов.

Некоторые собственники хотят по телефону узнать цену (цифру) от риэлтора, то есть, кто больше скажет, с тем и будут работать. Как будто риэлтор будет покупать объект. Риэлтор не покупатель, он может описать картину происходящего на рынке, это в его силах. А то иногда как почитаешь на просторах интернета, то во всем виноваты риэлторы. У собственника – потому что цены опускают, у покупателей – потому цены подымают. То есть, экономика государства и другие обстоятельства, кроме как риэлторов, не влияет на ценообразование. Смешно.

Нюансы и детали в списке услуг риэлтора

• Договор. Перед подписанием, клиенту надо ознакомиться с тем, какие условия, права, обязанности и ответственность возникает у сторон процесса. Чтобы какие-то моменты не стали камнем преткновения уже во время процесса.

• Преимущества. Можно спросить у конкретного риэлтора, чем он лучше от других риэлторов, какие сильные у него стоны как у специалиста по недвижимости.

• Сроки продажи. Должны быть оговорены перед подписанием, а также проговаривание возможных ситуаций, если вопрос не закрывается в рамках сроков, указанных в договоре. Какие в таком случае будут предприняты действия?

• Количество объектов. Чуть выше написал, что нормальная ситуация, при наличии объектов одновременно в работе, количеством не более 3-5. Или это же количество проектов (поиск на покупку, аренда) на момент обращения клиента.

• Динамика процесса. Показываемая риэлтором, будет существенно полезна для коммуницирования с клиентом. Риэлтор может советовать какое возможно развитие событий, где окончательное решение по выбору должно быть за клиентом, а не за риэлтором (иначе это может быть давлением в своих меркантильных интересах). Динамика должна быть выражена в отчете риэлтора за определенный срок.

• Интересы клиента. И только одного, с кем у риэлтора выстроены фидуциарные отношения, подписан договор.

• Цифра продажи. Советую осторожно к этому относиться, если говорят, за сколько можно продать. Профессионал может озвучить стартовую цену, при которой можно создать спрос на объект. Откуда он или собственник могут знать (предугадать) за сколько продастся объект. Самое интересное, что сам покупатель может не знать, сколько он готов будет заплатить, за интересующий его объект.

• Стоимость услуг. Если маленький размер комиссии, относительно рынка – то риэлтор не сможет сделать наибольшего спроса, с подключением коллег к продаже. Тем самым возникает риск, продажи не по максимально-рыночной цене. Миллиардер Рокфеллер вроде как руководствовался таким изречением: "Не бойтесь больших расходов, бойтесь маленьких доходов". Риэлтор должен отрабатывать свое вознаграждение, а клиент должен понимать, за что ему платит.

Как выбрать риэлтора при продаже, покупке и аренде?

Сам по себе процесс поиска и подбора риэлтора представляется примерно таким образом:

Звонок клиента риэлтору(-ам) > встреча с риэлтором(-ами) > получение ответов на вопросы от риэлтора >принятие или нет методов работы – в положительном случае > сотрудничество с риэлтором

Как собственнику выбрать риэлтора?

Теперь вопрос относительно сотрудничества риэлтора, конкретно с собственником. Можно обобщить предыдущую информацию, выложенную вверху и ответить на вопрос "как выбрать риэлтора при продаже квартиры, дома и другой недвижимости?".

Если риэлтор работает примерно по таким пунктам, выложенных ниже, то "товар" как минимум хорош, "хорошие сапоги" – надо брать:)

• Риэлтор должен проговорить 3 основных, из возможных сценариев, и сделать акцент на том, что будет, если все сложиться пессимистически. Например, все пошло не по плану, то клиент решит в таком случае: опускать цену, продолжать дальше в том же направлении, заморозить продажу, искать другого риэлтора…

• При продаже, лично я руководствуюсь таким правилом: чтобы пошли за первые пару дней первые звонки и обращения, а за первую неделю – начались первые просмотры. В ином случае, задаюсь себе вопросом: "что лично я сделал ни так, если нет спроса на объект?".

• Риэлтору необходимо создавать и аккумулировать спрос на объект своего клиента. А клиенту необходимо задавать вопросы как это он будет делать? Будет ли привлекать к продаже риэлтерское сообщество, чем он будет их мотивировать, какой маркетинговый план будет создан для продвижения? Какие каналы привлечения будут задействованы: интернет, печать, внешняя реклама?

• Риэлтор должен предложить своему клиенту предпродажную подготовку для улучшения "товарного вида" недвижимости, что в итоге может повысить итоговую стоимость.

• Если риэлтор не работает по письменному договору, то он тогда не берет на себя ответственность по закрытию вопроса своего клиента.

• Риэлтор должен работать в интересах только одной из сторон, при этом быть честным и открытым для всех участников процесса.

• Профессионал систематически отчитывается по динамике работы (ежедневно, еженедельно). В отчете фиксируются обращения, просмотры, встречные предложения, благодаря которым собственник понимает, почему он нанял конкретного риэлтора, который закроет вопрос по максимально-выгодным условиям.

Если риэлтор не делает подобных шагов по продаже, тогда вопрос – зачем он нужен?

Как покупателю выбрать риэлтора?

Теперь для адептов вопроса "как выбрать риэлтора для покупки квартиры, дома, новостройки и другой недвижимости?" также кратко постараюсь показать основные моменты, на которые стоит обратить внимание покупателю.

• Первое, что риэлтор должен обеспечить своему клиенту-покупателю – адекватная цена объекта недвижимости, на момент покупки. И объект должен быть лучшим среди аналогов по соотношению цена-качество.

• Покупатель не должен находится в ситуации возможного психологического давления со стороны собственника и его представителей. На просмотрах и переговорах основной стороной от покупателя должен быть его риэлтор.

• Риэлтор должен стараться минимизировать возможные растраты своего клиента.

• Специалист должен перепроверять предварительно документацию на интересующий покупателя объект недвижимости.

• Как правило, в сделках купли-продажи недвижимости, право выбора нотариуса предоставлено покупателю. Поэтому, риэлтор заинтересован в том, чтобы нотариус или их выбор приостанавливался на надежном специалисте.

• При поиске на покупку – не ограничиваться каким-то списком, объекты должны соответствовать предпочтению клиента, но не всегда с точным придерживанием первоначальных параметров поиска.

Как выбрать риэлтора в аренде недвижимости?

В данном случае вопросы могут звучать таким образом: "как выбрать риэлтора при сдаче, аренде недвижимости?".

• Что касается аренды, здесь все можно рассматривать по аналогии с куплей-продажей. Где клиенты могут быть как с одной, так и со второй стороны. Арендодатель выступает в качестве собственника, а арендатор, как по аналогии с купле-продажей – "покупателем".

С некоторой разницей, сделки не завершаются переоформлением права собственности, а правом временного пользования.

• То есть, если риэлтор работает в интересах собственника, то ему необходимо сдать объект (квартиру, дом, офис, помещение или другую недвижимость) в кратчайшие сроки, по максимально-рыночной цене.

• В случае работы в интересах арендодателя, риэлтор добивается максимально-выгодных условий для аренды своему клиенту-арендатору с подбором наилучшего предложения среди аналогичных объектов недвижимости.

Как выбрать риэлтора в Киеве?

Что касается выбора специалиста в Киеве, первое, куда бы я советовал обратиться, так это к списку риэлторов из ПСР (профессиональное сообщество риэлторов), которые работают по СПП (системе партнерских продаж).

После чего можно выбрать того, кто более ориентируется в конкретном сегменте недвижимости, а также по определенной локации (в районе). Все просто, но количество таких специалистов еще достаточно малое, как для общего числа всех риэлторов города Киева.

Риэлтор или агентство?

Вот не знаю, кому как лучше и ближе по выбору. Если обращаться к частному риэлтору, то он лично отвечает за весь процесс. Если же обратиться в агентство, то, как правило, клиент будет закреплен за каким-либо риэлтором, назначенным начальником. И тогда за компетентность предоставленных услуг все-таки будет отвечать не риэлтор, а тот, кто его назначил. А за последствия будет расплачиваться клиент. Этот момент не маловажен, и стоит его учитывать при выборе риэлтор или агент компании.

Выводы

Понятно, что к выбору необходимо подходить со всей серьезностью, ведь продажа недвижимости, это не продажа мыльных пузырей или мороженого на пляже. И когда клиенты говорят, что их не интересует как планируется проводить процесс купли-продажи или аренды, мне крайне не понятно подобное отношение. Хоть и понимаю, что большинство подобного рода высказываний сформированы на предыдущем, не очень позитивном сотрудничестве с посредниками. Но профессионал следует параллельным путем со своим клиентам, в общих интересах. Чтобы результат был максимальным, клиент должен полностью довериться специалисту, можно так сказать – раскрыть все карты.

Ведь разместить объявление в интернете или в газетах – много ума не надо, а вот сделать так работу, чтобы клиент не просто оплатил комиссию, а был многократно благодарен, оставил положительные отзывы и рекомендации, то это заслуга настоящих профессионалов.

Для аналогии приведу историю, которая даст понимание – зачем нужен профессионал-риэлтор:

Ученый Капица, посетил завод Симменса и Шуккерта по производству генераторов. Хозяева завода показали ему генератор, не желавший работать, и предложили 1000 марок за исправление. Капица быстро смекнул, что перекошен и заклинен центральный подшипник, взял молоток и ударил по корпусу подшипника – генератор заработал.

Смущенные заказчики попросили составить счет за выполненную работу. Капица написал: "1 удар молотком – 1 марка, за то, что знал, куда ударить – 999 марок".

Присоединяйтесь к группам "Обозреватель Блоги" на Facebook и VKontakte, следите за обновлениями!

Наши блоги