УкрРус

Как заставить холодные звонки работать?

У меня зазвонил телефон в тот момент, когда я была на пике концентрации, доделывая важную задачу. И тут на меня посыпалось очень много текста, из которого я ничего не могла понять. Это был монолог из замысловатых словесных оборотов, а скорость текста превышала мой порог восприятия информации. Я не стала дожидаться паузы, чтобы вставить слово, а просто положила трубку.

У меня к Вам вопрос: как часто Вы дослушиваете такой спич, а тем более делаете покупку?

Я ни разу не слышала профессиональную продажу по телефону, в основном, это раздражающий длинный монолог, который хочется побыстрей закончить. Но если компании используют стратегию холодных звонков – значит, все-таки, кто-то покупает? По статистике, конверсия в холодных продажах составляет 2% - это как раз те самые выносливые клиенты, у которых нервная система способна выдержать этот словесный поток.

На самом деле, активные продажи можно делать более эффективно, и довести конверсию до 20%.

Итак, что для этого нужно:

1. Звонки по целевой базе: мы заранее делаем выборку клиентов, которым мы можем быть полезны с нашим продуктом, а не звоним всем подряд. Например, в крупную компанию гораздо сложнее зайти с канцтоварами, так как у нее уже есть постоянный поставщик, а средний и малый бизнес заказывает не системно, и не привязан к одному поставщику.

2. Определяем уникальное торговое предложение нашего продукта – какие проблемы клиента мы можем решить или почему ему будет выгодно купить именно у нас. Например: "У нас сейчас лучшая цена на бумагу А4+бесплатная доставка" либо "Вы сможете ежемесячно экономить 50% на зарплате бухгалтера, если будете использовать бухгалтерский аутсорсинг".

3. Правильно планируем цель звонка. В большинстве случаев продажа не осуществляется сразу после первого звонка, как правило, это целый цикл звонков, поэтому целью звонка будет не продавать, а договориться о дальнейших действиях. Именно от постановки цели зависит алгоритм разговора.

4. Определяем заранее возможные ответы клиента: "Уже заказываем, всем довольны, покупаем сами", и готовим ответы на все возражения.

5. И самое важное! Чтобы телефонный звонок не вызывал раздражение, нужно строить его не в формате монолога, а диалога! Для этого вместо длинной презентации компании и продукта, постарайтесь задать клиенту несколько вопросов, чтобы прояснить текущую ситуацию и потребность в Вашем продукте. Например: "Скажите, Вы работаете с одним поставщиком или с разными? А по каким критериям Вы выбираете поставщиков? Что нам нужно сделать, чтобы поучаствовать в тендере?"

Во-первых, формат диалога вызывает меньшее сопротивление у клиента. Во-вторых, Вы выяснили важные критерии выбора клиента, и знаете, чем теперь аргументировать. В-третьих, при таком диалоге мотивация у клиента посмотреть Ваше предложение в разы выше.

Удачных Вам звонков!

Присоединяйтесь к группам "Обозреватель Блоги" на Facebook и VKontakte, следите за обновлениями!

Наши блоги