Блог | Как украинский бизнес пережил 1000 дней полномасштабного вторжения

За 1000 дней полномасштабной войны на долю украинского бизнеса пришлось немало трудностей. В начале 2022 года бизнесы почти не нанимали, а люди не искали работу. Общие потери Украины, по оценкам МВФ, составляли 35% ВВП, многие компании прекратили работу или эвакуировались. К примеру, с 2022 года по первый квартал 2024-го в Украине закрылось 1261 аграрное предприятие – это один из наиболее пострадавших секторов.

Но есть данные гораздо более оптимистичные. Несмотря на ракетные обстрелы и проблемы с электроснабжением и логистикой, количество физических лиц – предпринимателей только за последний год выросло на 12%, а, по октябрьскому опросу НБУ, сам украинский бизнес положительно оценивает перспективы своей экономической деятельности. Предприниматели чувствуют себя увереннее.

Это заметно в новостях, заметно в их историях. Украинские предприниматели ищут и находят решение даже в столь тяжелых условиях.

Украинский бизнес становится глобальным

Я был этим летом в Майами, и только в моем районе было три заведения, которые основали украинцы. Туда идут не только наши, но и местные – за вкусным кофе и украинскими сырниками. В еще одном украинском кафе за несколько кварталов оттуда готовили кофе, обжаренный в Киеве. Даже с доставленными из Украины зернами цена на напиток получалась не выше, чем у местных предпринимателей, а вкус, конечно, несравнимый.

Это всего одна сотая от того, что приходилось встречать в мире. Украинские бизнесы уже есть во всех уголках Европы и Северной Америки. Как большие, типа "Новой почты", так и средние – украинские сетевые рестораны есть и в Польше, и в Лондоне, и в США. Вместе с бизнесом на протяжении этих 1000 дней растут и украинские бренды. Они несут миру наше видение качества и клиентского сервиса, который обычно на очень высоком уровне.

Это подтверждают и цифры: количество компаний, начавших работать с международными рынками, выросло с 4% до 17% в 2023 году. Еще 14% предприятий планировали расширение бизнеса, а 27% рассматривали возможность выхода на новые рынки в текущем году.

Сочувствие к украинцам уже не работает

Благодаря высокому уровню услуг наш бизнес действительно неплохо чувствуют себя за границей. Украинские предприниматели, особенно представители сервисных бизнесов, культурно гораздо больше похожи на американцев, чем на европейцев. Потому дорога за океан открылась для многих предпринимателей. Как ни парадоксально, в Западную Европу заходить не легче, хоть она и ближе. Все страны там в большинстве своем небольшие и монокультурные. Маркетинговые каналы не так авторитетны, как в США, а так называемое сарафанное радио и общий контекст решают спрос.

Но для украинцев ни на одном из этих рынков поблажек давно нет. Потребители не настроены на благотворительность: никто не будет платить за услугу или продукт только потому, что он украинский. Хотя в начале вторжения такого было гораздо больше.

Если украинцы развивают любой сервис, B2B или B2C, то они конкурируют на уровне с местными. Клиенты выбирают их среди множества местных бизнесов, которые на рынке Европы и США могут работать в десять раз дольше.

Полномасштабное вторжение напугало и многих иностранных клиентов. Сочувствие работало не у всех. Несмотря на то что украинские бизнесы обычно держат слово (чего стоит только одна "Укрзалізниця"), заказчики читают новости, волнуются из-за блэкаутов, снижения производительности украинских команд и своих проектов. У нас были клиенты, которые забирали свои депозиты на проект, как только услышали о войне. Но были и другие – которые сразу же спрашивали, чем могут помочь, делали очень щедрые донаты для украинской армии через бизнес

Вопреки этим трудностям, если увидеть нишу и потребность, любой рынок можно покорить. Как это сделали SkyUp, "Новая почта", Rozetka, Dnipro M или десятки других бизнесов.

Жалости нет, но поддержка есть

Конечно, сейчас на сочувствие и жалость не будет надеяться ни один успешный предприниматель, но поддержку или помощь все-таки получать есть смысл. Согласно данным правительства, только к 2023 году украинский бизнес получил 4 миллиарда евро от международных партнеров, что включает как прямое финансирование, так и гранты, кредитные риски и страхование военных рисков.

Это большая работа украинских предпринимателей. Получение такой поддержки требует не только сильных доводов и профессиональной подготовки, но и умения правильно представлять свои проекты на международной арене. Долларом платят только за реальные достижения, за умение адаптироваться, брать ответственность и работать на результат. А для украинских предпринимателей требования еще выше, потому что все они делают под обстрелами.

За время полномасштабной войны украинские компании нашли пути воспользоваться международными тендерами и закупками. Например, "ТК-Домашний Текстиль" за 1000 дней получили новые контракты и вышли на новые рынки – страны Балтии, Дании, Грузии и т.д. Украине это дало возможность расширить производство и наладить выпуск новых видов продукции, в частности, детской одежды и обуви. В рамках этого гуманитарного проекта была изготовлена детская одежда для жителей приближенных от фронта регионов.

Участие в международных тендерах, привлечение инвестиций от международных партнеров, включая США, помогает создавать рабочие места и трудоустроить сотни украинцев, в том числе внутренне перемещенных лиц.

Люди хотели быть частью чего-то большего

В начале вторжения мало кто из моей команды мог сосредоточиться на работе. В первые недели все думали только о безопасности – своей и близких. Постоянно смотрели новости, чувствовали сильное желание повлиять на события, сделать что-нибудь полезное, а не просто сидеть за работой. Во многих очнулся героический дух, и это было совершенно естественно.

Бизнесу нужно было найти баланс между этой импульсивностью и методической, ежедневной работой, которая не должна была останавливаться. Важно было дать команде почувствовать, что мы тоже часть совместной борьбы. Мы решили работать еще больше, чтобы зарабатывать и направлять часть доходов на донаты. Это значительно помогло.

Сейчас все еще большая часть команды не вернулась (и, возможно, уже не вернется) к тому уровню мотивации, который был до полномасштабного вторжения. Есть люди, которые изолируются, закрываются или даже избегают выхода на улицу, особенно живущие ближе к линии фронта. Мы стараемся поддерживать всех – хотя бы эмоционально. Организуем интерактивы, онлайн-игры, спортивные мероприятия. Команда всегда знает, что мы рядом и готовы помочь. Такие решения работают и благодаря команде бизнес продолжает жить.

COVID подготовил

Большинство IT-бизнесов на момент вторжения уже знали, как это – работать удаленно. За 1000 дней тенденция к удаленной работе только усилилась. Хотя в мировом сообществе уже больше года говорят о массовом возвращении в офисы после COVID, в Украине более 65% айтишников работают на полном ремоуте и только 5% – в офисе. Не у всех есть возможность обеспечить постоянно работающее укрытие, да и не все работники готовы даже выходить из дома, особенно в городах ближе к линии фронта.

В моем бизнесе одним из крупнейших челленджей были блекауты зимой 2023 года. Если COVID подготовил нас к онлайн-работе, то к отключениям по 12 часов, к сожалению, никто готов не был. Наша работа очень зависит от дедлайнов, а наши клиенты – за границей. Мало кто понимал как это – работать без света, но искать оправданий или терять заговоры мы не хотели.

Поэтому за последние 1000 дней мы изменили и усилили очень много операционных процессов. К примеру, все папки рабочих проектов постоянно и автоматически синхронизируются с облачным хранилищем. Если у разработчика в Одессе блекаут, сохранившийся на облаке проект подхватывает его коллега из Тернополя.

Также все онлайн-встречи у нас автоматически записываются, и с помощью AI делается транскрипт, так что если кто-то не имеет возможности подключиться к групповому звонку, он может посмотреть его позже, а если не хватает скорости Интернет-соединения, то хотя бы прочитать текстовую выжимку.

И это сработало! Мы не только прошли прошлую зиму без конфликтов или штрафов от клиентов, но и стали значительно сильнее и системнее.

Украинские айтишники всегда были на высоте в Европе: даже сейчас в Украине более 1600 аутсорсинговых IT-компаний с сотнями иностранных клиентов. Украинцев выбирают опять же за высокий уровень сервиса, ответственных работников и, конечно, конкурентные цены.

Что я могу порекомендовать украинским компаниям, которые ищут выход на международные рынки:

1. Найдите у LinkedIn как можно больше людей в вашей сфере в целевой стране, договоритесь об онлайн-встрече, чтобы задать свои вопросы. Не бойтесь идти даже к тем, кого вы считаете своими потенциальными конкурентами. Главное, будьте открытыми, сразу пишите по делу, минуя длинные прелюдии. Вы будете удивлены, как легко вы найдете столько ценной информации, на поиски которой ушли бы годы.
2. Всегда начинайте с теста рынка малыми усилиями. Даже если вашего товара или услуги нет, запустите рекламу и посмотрите, сколько отзывов она дает. Лучше сейчас принести извинения покупателю, что не можете удовлетворить его запрос, чем инвестируете много денег в то, что рынку не нужно.
3. Узнайте, какие программы поддержки нового бизнеса в вашей целевой локации. Загулите "Local Enterprise Office" или "Chamber of Commerce", и вы, вероятно, найдете государственную организацию, отвечающую за развитие локальных бизнесов. Они смогут помочь открыться и платить налоги именно там, поэтому они достаточно легко выдают гранты на развитие и помогают со всеми бюрократическими процедурами.
4. Наймите хотя бы одного маркетингового специалиста и одного продажника в целевой стране. Даже на частичную занятость, если еще не можете позволить себе иметь такого человека в команде. Даже если вы считаете, что вы и ваши украинские специалисты прекрасно знаете язык, вы точно еще не знаете культурных особенностей и контекста. Так что локальные работники помогут вам не наделать ошибок и не потерять (а в большинстве случаев - заработать значительно больше) деньги.
5. Самое главное: ничего не бойтесь, да действуйте! Лучшего времени никогда не будет. У вас все получится!

Что ждет украинский бизнес дальше? Ежедневно он развивается в непредвиденных обстоятельствах, и ситуация может измениться в очень короткий отрезок времени. Но, несмотря на это, мы настроены гораздо позитивнее. У нас уже есть опыт выхода на новые рынки, мы уже преодолевали тяжелые вызовы и можем двигаться дальше.