Как продать квартиру: создаем хорошее впечатление и продаем эмоции

Сегодня мы поговорим о том, как подготовить жилье к просмотру потенциальными покупателями. В этом нам помогают директор риелторской компании "Золотые ворота" Алексей Холмецкий и директор АН "Украинский Дом" Руслан Безуглый.

Видео дня

Не только метры

Покупая квартиру, человек выбирает не только убежище, в котором он будет жить, но и среду обитания. Она может быть как вполне комфортной, так и переполненной проблемами — с соседями, коммунальными службами, лифтами, сантехникой и т.д. Вы бы согласились выложить с трудом подъемную для вас сумму денег, чтобы потом обитать в неприятном для вас окружении (например, среди пьяниц и дебоширов) или в запущенной дыре с нежелающим работать ЖЭКом? Многие люди категорически отказываются жить в плохом окружении, даже если сама квартира стоит очень дешево. Другие соглашаются, но требуют значительных скидок.

ВКРУТИТЕ ЛАМПОЧКИ. К приходу потенциального покупателя скамейка у подъезда не должна быть облуплена и тем более разломана в щепки. Возле нее не должно быть гор окурков, пустых бутылок и просто мусора — вам и самому не нравится проходить по вечерам мимо компаний, оставляющих такие следы. Сам подъезд должен быть чисто убран (и уж тем более на глаза покупателю не должны попадаться использованные шприцы и пивные крышечки) и хорошо освещен. Лампочки стоят считанные гривни: если боитесь за их судьбу, вкручивать можно прямо перед просмотром. Кстати, по словам Алексея Холмецкого, сильнейшее впечатление на покупателей производят любые цветы, стоящие на лестничной клетке.

Что касается ремонта и покраски скамейки, приведения в порядок дверей, вставки стекол, уборки и вытирания популярных надписей со стен и прочих подобных мероприятий, ко всему этому можно постараться привлечь соседей.

СЛЕТ ВЕТЕРАНОВ. Если у вас в определенное время регулярно происходят некие события вроде съезда ветеранов алкоголизма на детской площадке или нестройного хорового распевания "шансона" соседями сверху, просмотры надо назначать на другое время.

Умный покупатель постарается поговорить с соседями. Договоритесь с душевной тетей Клавой — пусть во время просмотра случайно зайдет угостить вас кусочком пирога (который вы предварительно для нее испечете) и заодно расскажет покупателям, какие хорошие люди здесь живут.

Создаем хорошее впечатление: чистота, простор и свет

"Мы часто говорим клиентам: хотите повысить цену квартиры на $2 тыс. — уберите в ней", — говорит Алексей Холмецкий. Куда бы ни потянуло заглянуть потенциального покупателя, везде должно быть чисто. Это, казалось бы, аксиома, но тысячи хозяев умудряются показывать грязные квартиры. Что вы думаете, когда попадаете в такое жилье? Правильно — хозяева не только не аккуратные по природе, но еще и ленивые. Что вы испытываете подсознательно? Верно — недостаток доверия к этим разгильдяям и состоянию их берлоги.

Объявите войну хламу. "На вторичном рынке часто попадаются малюсенькие квартиры. А если там в коридоре висят шубы, пуховики и т.д., а в комнатах куча каких-то коробок, создается впечатление, что вообще нет места", — объясняет Холмецкий.

ДУРНЫЕ ЗАПАХИ. Вряд ли что-то может вызвать большее отвращение у покупателя, чем неприятные запахи (хуже может быть разве что обшарпанная дверь). После посещения зловонного помещения посетитель будет склонен забраковать даже идеальную по всем показателям квартиру. Поэтому любое амбре должно быть обязательно либо уничтожено, либо замаскировано другими "законными" запахами ("Как раз варили кофе! Не хотите?").

Если не уверены в том, как именно визитеры относятся к домашним животным, на время показа их лучше удалить из квартиры.

И заодно припрятать следы пребывания ваших четвероногих друзей — миски, коврики и пр.

Как указывает Руслан Безуглый, очень важно освещение. Например, вам повезло с обилием солнечного света днем — вот на это время и назначайте встречу. Если же, наоборот, солнечного света не хватает, незачем это демонстрировать покупателю. Тогда лучше приглашать его на вечер, вкручивая в люстры дополнительные лампочки, да помощнее. На вечер назначайте просмотры и в том случае, если вид за вашим окном совсем не радует глаз.

Покупают эмоции

Оставьте иллюзии по поводу того, что решения принимаются на основе строгого анализа соотношения долларов и метров. "Могу сказать однозначно: в покупке квартиры эмоции, как правило, преобладают, — утверждает Алексей Холмецкий. — Рассчетливо холодно почти никто квартиру не приобретает". Покупателя должно пронизать: "Я хочу здесь жить!" — и тогда он уже сам себе докажет, насколько идеально ваша цена соответствует вашим метрам.

По словам Руслана Безуглого, в условиях жесткой конкуренции продавцов вы должны стараться превратить свою квартиру в объект максимальной ценности для покупателя, особенно если хотите продать быстро и по максимальной цене. А здесь без подготовки не обойдешься. Как советует Холмецкий, делайте то же, что и продавцы фруктов на рынке, — натирайте свои яблоки.