Блог | Психологія ціноутворення: як визначити вартість години своєї роботи

Визначення вартості своєї роботи – це не просто математичний розрахунок. Це складний процес, який включає в себе економічні, психологічні та соціальні аспекти. Чому одні фахівці можуть легко назвати свою ціну, а інші соромляться або занижують її? У цьому матеріалі я надам всі відповіді на питання про те, як визначити вартість години вашої роботи, адже всі вони лежать на поверхні сфери психології ціноутворення.

Для багатьох спеціалістів визначення вартості своєї праці перетворюється на справжнє випробування. З одного боку, вони розуміють, що їхні знання, досвід та вміння мають цінність і заслуговують на гідну оплату. З іншого боку, страх здатися зарозумілими, занизити планку для колег або просто не віра у власні сили призводять до внутрішнього дисонансу та встановлення занижених цін. Цей конфлікт часто посилюється соціальними та культурними факторами, такими як загальноприйняті уявлення про "правильну" ціну, порівняння себе з іншими та вплив думки оточення. Крім того, особисті цінності, такі як альтруїзм чи прагнення до справедливості, можуть ускладнювати процес встановлення вартості, особливо коли мова йде про допомогу іншим людям.

Чому важко визначити свою вартість?

• Синдром самозванця: Багато людей, навіть досягнувши успіхів, сумніваються у своїх здібностях і вважають, що їхні послуги недостатньо цінні.
• Страх відмови: Боязнь, що клієнт відмовиться від співпраці через високу ціну, може призвести до заниження вартості.
• Порівняння з іншими: Схильність порівнювати себе з конкурентами і встановлювати ціну нижче, ніж у них.
• Нерозуміння власної цінності: Не всі усвідомлюють, яку цінність вони приносять клієнту.

Як визначити вартість своєї роботи?

1. Визначте свою цінність:- Що ви пропонуєте? Які унікальні знання, навички та досвід ви маєте?- Яку проблему ви вирішуєте для клієнта? Яку користь він отримує від ваших послуг?- Які результати ви гарантуєте? Які конкретні зміни відбудуться в житті клієнта після співпраці з вами?
2. Проведіть аналіз ринку:- Вивчіть конкурентів: Які ціни пропонують інші фахівці на ринку?- Визначте свою цільову аудиторію: Які люди готові платити за ваші послуги?- З'ясуйте, яка вартість є прийнятною для вашої аудиторії.
3. Врахуйте свої витрати:- Прямі витрати: Оренда офісу, матеріали, обладнання.- Непрямі витрати: Маркетинг, навчання, саморозвиток.- Ваші особисті витрати: Ви ж також хочете жити комфортно і розвиватися.
4. Використовуйте різні методи ціноутворення:

• Годинна ставка: Найбільш поширений метод, але не завжди найефективніший.
• Проєктне ціноутворення: Визначається вартість всього проекту.
• Абонентська плата: Фіксована сума за певний період часу.
• Ціноутворення на основі результату: Вартість залежить від досягнутих результатів.

5. Враховуйте психологічні аспекти:

• "Психологічні ціни": Ціни, які сприймаються як більш привабливі (наприклад, 999 грн замість 1000 грн).
• "Преміум-ціна": Для унікальних послуг або для клієнтів, які готові платити більше за якість.

6. Будьте впевненими в собі:

• Вірте в свою цінність: Якщо ви не вірите в себе, то і клієнт не повірить.
• Говоріть про свою вартість впевнено: Чітко і ясно формулюйте, чому ваші послуги коштують саме стільки.

Я завжди акцентую увагу на тому, що, занижуючи свою ціну, спеціалісти ризикують не тільки заробити менше грошей, але й створити негативний імідж на ринку. Клієнти можуть сприймати низьку ціну як ознаку низької якості послуг. Крім того, постійне недооцінювання себе може призвести до вигорання та втрати мотивації. Тому важливо встановлювати таку ціну, яка не тільки покриє витрати, але й дозволить розвиватися та досягати нових висот.

Важливий лайфхак для людей із заниженою самооцінкою та синдромом самозванця:

Людям із заниженою самооцінкою я завжди даю одну ефективну і дієву пораду.  Якщо ви вагаєтесь, яку вартість поставити за свої послуги, і щоб не налякати потенційного клієнта, і оцінюєте свою,  наприклад коуч-сесію в тисячу гривень: Не бійтеся, множте цю цифру на три і ризикуйте!

Додаткові поради від мене, які я даю своїм клієнтам:

1. Не бійтеся експериментувати. Спробуйте різні підходи до ціноутворення і подивіться, що працює краще.
2. Будьте готові до відмови. Не всі клієнти будуть готові платити вашу ціну. Це нормально.
3. Постійно розвивайтеся. Чим більше ви вдосконалюєте свої навички, тим вищу ціну зможете встановлювати.
4. Залучайте ментора або коуча
5. Досвідчена людина допоможе вам визначити свою вартість і розробити ефективну стратегію ціноутворення.
6. Не бігайте за клієнтом.  Отримавши запит, надавши пропозицію клієнту, я рекомендую дати клієнту зрозуміти, що ви на звʼязку, а також відразу зафіксувати дату і час, який комфортний йому для прийняття рішення стосовно співпраці з вами. Я завжди однократно нагадую про себе клієнту після першої зустрічі. Ваша людина буде з вами, а на того, кому це не потрібно, не варто витрачати свій час.   

Отже, визначення вартості своєї роботи – це важливий крок на шляху до успіху. Не бійтеся експериментувати і шукати свій оптимальний варіант. Пам'ятайте, що ваша робота має цінність, і ви заслуговуєте на гідну оплату. Ваша Тетяна Аборонок.